Wer die Gründung eines eigenen Unternehmens vor sich hat, der ist dringend daran interessiert, bereits im Vorfeld zu erfahren, mit welcher Wahrscheinlichkeit sich sein Vorhaben positiv entwickeln wird. Schließlich geht man mit der Gründung gewisse Risiken ein und möchte daher rechtzeitig wissen, ob diesen Risiken gute Chancen gegenüberstehen.
Der Businessplan: Ein gesicherter Blick in die geschäftliche Zukunft
Befragt man einen erfahrenen Unternehmer darüber, auf welche Weise er gesicherte Prognosen in Bezug auf die geschäftliche Entwicklung seines Betriebs entwickelt, dann wird er sehr schnell auf den Businessplan zu sprechen kommen. Bei diesem handelt es sich um ein weitgehend standardisiertes Instrument zur Analyse und Simulation von geschäftlichen Abläufen.
Vereinfacht gesprochen werden über einen gewissen Zeitraum sowohl die Einnahmen als auch die Ausgaben prognostiziert und einander gegenübergestellt. Im Ergebnis erhält man das voraussichtliche Geschäftsergebnis in Form von Gewinn- und Verlustzahlen.
Die gründliche Analyse als Voraussetzung für zutreffende Prognosen
Natürlich basiert der Businessplan nicht auf den bloßen Vermutungen und Annahmen der Gründer oder Unternehmer. Wäre dies der Fall, dann würde der Plan deutlich mehr über die Wünsche und Träume der Akteure verraten als über die eigentlichen Geschäftsoptionen.
Um den Businessplan von jeglicher subjektiven Einschätzung zu befreien, setzt man hier stattdessen auf überprüfbare Annahmen und Prognosen, die auf der Basis von Fakten berechnet und festgelegt werden. Im Mittelpunkt stehen Daten aus der Marktanalyse und Erkenntnisse über die individuelle Zielgruppe eines Unternehmens.
Gerade für unerfahrene Gründer ist es allerdings oft sehr schwierig, an die erforderlichen Informationen zu gelangen. Mit den fünf folgenden Strategien wollen wir Sie bei dieser wichtigen Vorbereitungsarbeit für jeden Businessplan tatkräftig unterstützen. Arbeiten Sie unsere Vorschläge und Anleitungen einfach der Reihe nach ab und profitieren Sie im Anschluss daran von verlässlichen Zahlen und Fakten, auf denen Ihr Businessplan aufgebaut ist.
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Strategie 1: Die exakte Branche festlegen
Vielleicht erscheint Ihnen unsere erste Strategie zu selbstverständlich und Sie fragen sich, was es damit genau auf sich haben könnte. Es ist sehr wichtig, dass Sie sich genau bewusst machen, in welcher Branche Sie eigentlich tätig sind. Wenn Sie nämlich an dieser Stelle antworten wollen, dass es sich um die Branche E-Commerce handelt, dann müssen wir Ihnen sagen, dass Sie auf der falschen Spur sind.
Der E-Commerce bezeichnet nämlich im Prinzip nur Ihren hauptsächlichen Vertriebskanal und definiert lediglich, dass Sie Waren oder Dienstleistungen im Internet anbieten. Natürlich ist es für Sie grundsätzlich auch interessant, wie sich der Online-Handel im Allgemeinen entwickelt und ob hier in absehbarer Zeit eher mit einem weiteren Anstieg oder einem Abflauen der Umsätze zu rechnen ist.
Exakte Daten über den konkreten Markt können Sie aber nur dann erwarten, wenn Sie ein wenig genauer beschreiben, in welchem Bereich Sie genau tätig sind. Wenn Sie im Internet mit Produkten handeln, dann leitet sich die Branche davon ab, um welche Art von Waren es in Ihrem Shop geht. Dasselbe gilt, wenn Sie Dienstleistungen anbieten.
Die Branche bezeichnet das gewählte Geschäftsfeld sehr differenziert. Wer sich damit zufriedengibt, eine nur sehr ungefähre Definition seiner eigenen Tätigkeit zu entwickeln, der darf sich nicht wundern, wenn er am Ende auch nur sehr ungefähre Daten über seinen Tätigkeitsbereich erhält.
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Strategie 2: Fachverbände und Organisationen recherchieren
Wenn es darum geht, Daten und Fakten über Ihre eigene Branche zu generieren, dann müssen Sie zu Beginn dieser Recherche erst einmal herausfinden, woher solche Informationen stammen könnten und welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen, damit Sie die Daten für verlässlich und zutreffend halten können.
Eines muss dabei immer klar sein: Das Internet ist noch viel geduldiger als das sprichwörtliche Papier und daher müssen Sie Ihre Informationsquellen besonders umsichtig und vorsichtig auswählen. Führen Sie sich immer wieder vor Augen, dass Sie selbst noch heute eine seriös aussehende Internetseite online stellen könnten, auf der Sie Branchendaten veröffentlichen würden, die Sie sich einfach nur ausgedacht haben.
Auf den ersten Blick würden die Informationen dabei durchaus seriös wirken, obwohl sie mit der Wirklichkeit nichts das Geringste zu tun haben. Beginnen Sie Ihre Recherche daher mit der Suche nach anerkannten Verbänden, Vereinigungen oder Organisationen, die in Ihrer Branche tätig sind.
Starten Sie zum Beispiel auf den Internetseiten der Industrie- und Handelskammern, um sich dort über Berufs- und Fachverbände zu informieren, die zu Ihrem Geschäftsbereich passen. Auch unabhängig von den nun zu erhebenden Marktdaten halten solche Verbände und Institutionen viele interessante und hilfreiche Informationen für Sie zur Verfügung. Es lohnt sich daher ohnehin, sich mit den Internetangeboten einschlägiger Organisationen zu befassen.
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Strategie 3: Daten erheben und kritisch überprüfen
Im nächsten Schritt soll es nun darum gehen, spezifische Marktdaten zu erheben, einzuordnen und zu verarbeiten. Hierbei geht es vor allem darum, Erkenntnisse darüber zu gewinnen, welches konkrete Potenzial Sie von Ihrem künftigen Geschäftsbereich erwarten können. Beginnen Sie immer mit einer Recherche nach Zahlen und Daten aus der Vergangenheit.
Zweckmäßig sind Informationen darüber, wie sich das Umsatzpotenzial am jeweiligen Markt in den letzten Jahren entwickelt hat. Sind hier Schwankungen oder deutliche Trends zu beobachten? Geht die Tendenz eher nach oben oder eher nach unten? Die Beschäftigung mit den Zahlenwerten vermittelt Ihnen einen Eindruck darüber, wie sich das Geschehen an Ihrem Markt in den nächsten Jahren entwickeln könnte.
Achten Sie vor allem auch auf sogenannte Sättigungseffekte. Hiervon spricht man immer dann, wenn ein Marktvolumen abnimmt, weil entweder bereits alle potenziellen Kunden mit einem Produkt versorgt sind oder weil sich der Bedarf zugunsten anderer Produkte verändert hat. Ein solcher Sättigungseffekt kann einen ansonsten positiven Trend sehr stark abschwächen.
Der Effekt lässt sich besonders oft in technologisch orientierten Branchen feststellen. Übernehmen Sie Marktdaten grundsätzlich nicht unkritisch, sondern überzeugen Sie sich zunächst immer davon, dass die Zahlen plausibel sind und auf der Basis von zutreffenden Annahmen erhoben wurden.
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Strategie 4: Das Bild der Zielgruppe entwerfen und konkretisieren
Nachdem Sie die wichtigsten Marktdaten erhoben und überprüft haben, sollten Sie nun beginnen, sich ein möglichst genaues Bild von Ihrer künftigen Zielgruppe zu verschaffen. Die Definition Ihrer potenziellen Kunden unterstützt Sie auf der einen Seite dabei, optimale Werbe- und Marketingstrategien für Ihre Kundschaft zu entwickeln.
Auf der anderen Seite ist es erforderlich, dass Sie die gewonnenen Marktdaten mit den Eigenschaften der Zielgruppe in Verbindung bringen. Dabei besteht Ihre Aufgabe darin, zu beurteilen, welche Preise die von Ihnen anvisierte Kundengruppe bereit ist zu bezahlen und welche Barrieren Sie als Anbieter überwinden müssen, um sich bei Ihren Kunden gegenüber der Konkurrenz durchzusetzen.
Beginnen Sie bei der Zielgruppendefinition mit der Festlegung von Alter und Geschlecht und verfeinern Sie die Beschreibung der künftigen Kundengruppe dann schrittweise. Es hat sich bewährt, eine konkrete Person vor Augen zu haben und deren Eigenschaften immer klarer zu definieren. Was macht Ihr Zielkunde beruflich, wo lebt er und wie viel Einkommen steht ihm pro Monat zur Verfügung?
Welchen Hobbys geht er nach, was für Informationen interessieren ihn und auf welche Art von Angeboten reagiert er besonders positiv? Je komplexer und umfangreicher sich Ihre Zielgruppendefinition entwickelt, desto zutreffender und belastbarer fallen auch die Ergebnisse Ihrer Analysen und Prognosen aus.
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Strategie 5: Alle Daten zusammenführen
Nachdem Sie sich nun intensiv mit den verschiedenen Arten von Daten und Zahlen beschäftigt haben, wird es allmählich Zeit, diese in Vorbereitung des späteren Businessplans zusammenzuführen. Hierbei gehen Sie auf der einen Seite von dem Marktpotenzial aus, das sich für Ihre Branche abzeichnet und kombinieren dieses nun mit den Erkenntnissen, die Sie über Ihre Zielgruppe gewonnen haben.
Welche Entwicklung erscheint angesichts der vorliegenden Zahlen in den nächsten Jahren wahrscheinlich und welchen Anteil am Marktgeschehen kann dabei Ihre Zielgruppe darstellen? Diese und ähnliche Fragen leiten Sie Schritt für Schritt zu einer realistischen Prognose.
Hierbei kann natürlich niemand für sich in Anspruch nehmen, mit seinen Annahmen und Schätzungen immer zu 100 Prozent richtig zu liegen. Schließlich sprechen wir hier von einer Entwicklung, die in der Zukunft liegt und deren konkrete Ausformung von vielen verschiedenen Faktoren abhängig ist. Aus diesem Grund sollten Sie sich daran gewöhnen, immer einen Worst-Case und einen Best-Case zu berechnen.
Der Worst-Case geht von besonders schlechten Umsätzen aus, während der Best-Case eher einen optimistischen Verlauf unterstellt. Im späteren Businessplan muss sich erweisen, dass Ihr geplantes Unternehmen auch im Worst-Case zumindest überleben kann, ohne wirtschaftlich ins Straucheln zu geraten.
Um letztlich an eine Prognose mit hoher Wahrscheinlichkeit zu gelangen, können Sie dann den Mittelwert zwischen beiden Szenarien berechnen und davon ausgehen, dass dieser der Wahrheit wohl sehr nahe kommt.
