Kaum ein Faktor hat einen so großen Einfluss auf den späteren geschäftlichen Erfolg wie die Auswahl der konkreten Geschäftsidee. Da man diese jedoch zu Beginn seiner selbständigen Karriere entwickelt, verfügt man zu diesem Zeitpunkt noch nicht über die nötige Erfahrung und den erforderlichen Weitblick, um die Erfolgschancen der eigenen Geschäftsidee wirklich zutreffend beurteilen zu können. Das Business Model Canvas hilft Ihnen genau bei dieser Einschätzung, auch dann, wenn Sie noch ganz am Anfang Ihrer beruflichen Entwicklung stehen.
Jedes selbständige Unternehmen, unabhängig davon, in welcher Branche es auch angesiedelt ist, benötigt zunächst einmal eine Geschäftsidee. Selbst wenn es sich bei der Gründung „nur“ um einen Online-Shop handelt, so muss man doch verbindlich festlegen, mit welchen Produkten man handeln will, wie man die eigene Zielgruppe definiert und mit welchen speziellen Angeboten und Möglichkeiten der Verkaufsförderung man arbeiten möchte.
Oft bilden Geschäftsideen sogar den ersten und entscheidenden Impuls für den Schritt in die Selbständigkeit. Viele Gründer werden mehr oder weniger unerwartet von einem guten Einfall getroffen und entscheiden sich in der Folge, dass sie ihre Idee verwirklichen und sich damit selbständig machen wollen.
Leider fehlt angehenden Unternehmern in einer solchen Situation nicht selten der Weitblick, um wirklich beurteilen zu können, ob es sich bei der Geschäftsidee um ein gutes Konzept oder um eine zum Scheitern verurteilte Strategie handelt. In dieser Situation wäre man auf guten Rat von außen angewiesen. Doch wenn man überhaupt erfahrene Unternehmer und Experten im eigenen Bekanntenkreis findet, dann ist man gerade in dieser Phase eher vorsichtig damit, allzu viel von der geplanten Idee zu verraten.
Und doch hat die eigentliche Geschäftsidee einen erheblichen Einfluss darauf, ob sich das zu gründende Unternehmen positiv entwickelt oder ob es zum Scheitern verurteilt ist. Begeht man nämlich in der Planungs- und Gründungsphase in Bezug auf das Geschäftskonzept einen schweren Fehler, dann ist dieser zu einem späteren Zeitpunkt nur mit großem Aufwand wieder auszugleichen. Besser ist es also, sich mit einer Methode zu beschäftigen, die selbst unerfahrenen Gründern die objektive Beurteilung der eigenen Geschäftsidee ermöglicht.
Erst Business Model Canvas dann Businessplan
An dieser Stelle werden Sie vielleicht erwidern, dass Sie eine solche Methode bereits kennen und dass es sich dabei um den Businessplan handelt. Dieses Planungsinstrument bietet nun mal die Möglichkeit, das Potenzial eines Geschäftsmodells detailliert und belastbar zu untersuchen.
Sie haben völlig Recht damit. Der Businessplan ist in der Vorbereitungsphase einer Gründung ein absolut unverzichtbares Instrument und bildet darüber hinaus auch eine Voraussetzung für die Gewinnung von strategischen Partnern oder Geldgebern.
Die Methode, mit der wir Sie hier vertraut machen wollen, setzt allerdings wesentlich früher an. Wir stellen Ihnen das Instrument „Business Model Canvas“ vor, das gezielt dazu entwickelt wurde, in einer sehr frühen Phase die Leistungsfähigkeit einer neuen Geschäftsidee zu ermitteln. Außerdem dient dieses Modell der Vorbereitung des später zu erstellenden Businessplans.
Es führt uns nämlich Schritt für Schritt an die Beantwortung all der Fragen heran, die innerhalb des Businessplans eine Rolle spielen. Doch wie funktioniert das Instrument, mit dem wir Sie hier bekannt machen wollen? Während „Business Model“ für Geschäftsidee oder Geschäftsmodell steht, ist mit dem Begriff „Canvas“ so viel wie Leinwand gemeint.
Die Bezeichnung rührt daher, dass wir im Rahmen dieser Methode alle Informationen und Details über unsere Geschäftsidee auf einem großen Blatt Papier sammeln und anordnen. Wir arbeiten also im Prinzip mit einer Art von Leinwand, die wir allmählich füllen und die uns am Ende des Prozesses verrät, wie erfolgreich wir mit unserer Geschäftsidee werden können.
Das zeigt das Business Model Canvas konkret auf
Eine ganz wichtige Vorgehensweise in diesem Zusammenhang ist die sorgfältige Durchleuchtung bestimmter Eigenschaften unserer Geschäftsidee. Hierzu entdecken wir auf unserer Leinwand insgesamt neun verschiedene Bereiche oder Topics, die es im Laufe der Bearbeitung unserer Business Models Canvas mit Inhalten zu füllen gilt.
Jeden dieser Bereiche sollten wir mit äußerster Sorgfalt behandeln und jeden Punkt dabei zum Anlass nehmen, gründlich und kritisch darüber nachzudenken. Versuchen Sie dabei, die Perspektive eines Fremden einzunehmen und trennen Sie sich für ein paar Stunden von Ihrer eigenen Begeisterung für das geplante Projekt. Es geht darum, eine objektive Sicht auf Ihre Geschäftsidee zu erhalten.
Wenn sich dabei herausstellt, dass Ihr Konzept das Zeug dazu hat, sie erfolgreich zu realisieren, dann rentiert sich Ihre Arbeit an dem Business Model Canvas doppelt, da Sie hierbei wichtige Erkenntnisse erhalten, die Sie ohnehin benötigen, um einen Businessplan zu erstellen. Stellt sich dagegen heraus, dass Ihre Geschäftsidee weniger gut ist, als Sie gedacht und gehofft haben, dann bewahrt Sie unsere Methode wahrscheinlich vor einem großen Fehler.
Nutzen Sie in diesem Fall die Gelegenheit und überarbeiten Sie Ihr Konzept von Grund auf. Verbessern Sie Ihre Geschäftsidee so lange, bis sie die strenge Überprüfung im Rahmen des Business Models Canvas eindeutig besteht. Im Folgenden erklären wir Ihnen die insgesamt neun Bereiche, die es innerhalb des Business Models Canvas mit Inhalten zu füllen gilt. Wenn Sie unserer Anleitung strukturiert folgen, dann wird es Ihnen deutlich leichter fallen, schnelle und zuverlässige Ergebnisse zu erhalten.
Denken Sie daran: Es ist wichtig, dass Sie die Bearbeitung jedes einzelnen Punktes dazu nutzen, wirklich gründlich darüber nachzudenken und das jeweilige Thema genau zu durchleuchten. Je gründlicher Sie jetzt arbeiten, desto verlässlicher wird am Ende das Ergebnis sein.
Bereich 01 Zielgruppen
Nachdem Sie unter Punkt 1 genau definiert haben, womit Ihr künftiges Unternehmen seine Umsätze erzielen wird, ist es nun an der Zeit, die dazu passende Zielgruppe zu definieren. Machen Sie es sich mit dieser Aufgabe nicht zu leicht: Eine Aussage, wie: „Das könnte eigentlich jeder gebrauchen“ Ist an dieser Stelle nicht sinnvoll. Vielmehr sollten Sie eine ganz konkrete Vorstellung von einem optimalen Zielkunden entwickeln.
Dazu gehören nicht nur Informationen über Alter und Geschlecht, sondern auch wichtige Eigenschaften. Vor allem aber sollten Sie sich überlegen, welchen konkreten Bedarf oder welches Problem Ihrer Zielkundschaft die von Ihnen angebotenen Produkte oder Leistungen decken oder lösen könnten. Dieser Ansatz führt Sie später nämlich wie von selber zur richtigen Positionierung am Markt.
Bereich 02 Leistung oder Produkt
Beginnen wir mit einem besonders wichtigen Aspekt: Mit welchen Produkten wollen Sie handeln oder welche Dienstleistungen wollen Sie Ihren künftigen Kunden anbieten? Werden Sie an dieser Stelle ganz konkret und definieren Sie exakt den eigentlichen Inhalt Ihres geplanten Unternehmens. Gehen Sie noch einen Schritt weiter und beschreiben Sie direkt, welche Eigenschaften die Produkte oder Leistungen haben und wie sie sich von anderen Angeboten am Markt unterscheiden.
Gibt es bestimmte Eigenarten, die nur Ihre Angebote auszeichnen und mit denen Sie sich deutlich von der Konkurrenz abheben? Dann sollten Sie dies ebenfalls im Bereich „Leistung oder Produkt“ aufführen. Formulieren Sie den Inhalt Ihres künftigen Unternehmens in jedem Fall so, dass ein unbeteiligter Dritter versteht, was genau Sie vorhaben.
Topic 03 Vertrieb und Marketing
Nun geht es ans Eingemachte. Marketing und Vertrieb gelten als die Königsdisziplinen in der Unternehmensführung. Aber keine Sorge: Wir beginnen ganz einfach und unkompliziert. Zum jetzigen Zeitpunkt sollten Sie lediglich eine erste Vorstellung darüber gewinnen, über welche Vertriebskanäle Sie Ihre Produkte oder Leistungen anbieten wollen und mit welchen grundsätzlichen Methoden und Instrumenten Sie der Konkurrenz in Ihrer Branche begegnen werden.
Reicht es aus, wenn Sie über eine eigene Plattform verkaufen oder sollten Sie, um Ihre ersten Ziele in Sachen Umsatz zu erreichen, direkt mit einem Partnernetzwerk, Marktplätzen oder mit anderen Multiplikatoren arbeiten? Benötigen Ihre Produkte oder Dienstleistungen einen großen und teuren Werbeaufwand, weil Sie den Bedarf beim potenziellen Kunden erst wecken müssen oder genügen kleinere und damit gut bezahlbare Maßnahmen?
Notieren Sie in diesem Bereich alles, was Ihnen zum Thema Vertrieb und Marketing einfällt und machen Sie sich dabei auch direkt erste Gedanken über Kosten und Aufwand der einzelnen Maßnahmen.
Topic 04 Kundenbeziehung
Hier werden Sie nun nachvollziehen können, warum wir uns mit der Definition und Beschreibung unserer Zielgruppe so viel Mühe geben sollten. Es geht nun nämlich darum, eine Vorstellung darüber zu entwickeln, wo und wie wir unsere denkbaren Kunden erreichen und ansprechen können. Und je vollständiger das Bild ist, das wir uns von unserem idealtypischen Zielkunden verschafft haben, umso besser können wir uns veranschaulichen, an welchen Orten im Netz oder in der „echten Welt“ wir ihn antreffen werden.
Der Begriff Kundenbeziehung geht allerdings über die eigentliche Neukundengewinnung hinaus. Hier sollten sich auch bereits erste Hinweise finden, wie Sie aus Kunden Stammkunden entwickeln können und mit welchen Methoden der Kundenbindung und Kundensteuerung Sie arbeiten wollen.
Topic 05 Einnahmen
Die eine Seite der Medaille sind die Ausgaben. Auf der anderen Seite beschäftigen wir uns mit den Einnahmen. Hierzu sollten Sie zunächst einmal detailliert ermitteln, für welche Ihrer Produkte oder Leistungen der Kunde wie viel Geld bezahlen soll. Im nächsten Schritt können Sie nun prognostizieren, wie hoch Ihr Geschäftsvolumen direkt nach der Gründung und im späteren Verlauf sein wird.
Gehen Sie bei dieser Einschätzung eher vorsichtig vor und lassen Sie sich nicht von persönlichen Wünschen, sondern von belegbaren Voraussetzungen und Annahmen leiten. Letztlich dient Ihnen vor allem die Gegenüberstellung von Ausgaben und Einnahmen zur Einschätzung darüber, ob sich Ihre Geschäftsidee letztlich rechnen wird oder nicht.
Wenn Sie jetzt mit zu optimistischen Umsatz-Prognosen arbeiten oder wesentliche Kostenfaktoren vergessen, dann erhalten Sie kein gültiges Ergebnis und geraten dadurch vielleicht an eine Geschäftsidee, die Sie auf Dauer unglücklich macht oder sogar ruiniert.
Topic 06 Ressourcen
Nachdem wir uns im zweiten Schritt mit konkreten Anschaffungen, der Ausstattung und dem Einkauf beschäftigt haben, geht es in diesem Schritt nun um die benötigten Ressourcen. Ist ein bestimmtes Kapital erforderlich, um die notwendigen Investitionen zu tätigen? Wie genau stellt sich der Bedarf dar? Benötigen Sie finanzielle Mittel in bestimmter Höhe, um überhaupt mit dem Betrieb starten zu können oder können Sie es sich leisten, das benötigte Kapital Schritt für Schritt aus den ersten Erträgen zu beziehen?
Außerdem sollten Sie in diesem Bereich untersuchen, welche personellen Ressourcen Sie benötigen. Sind bei künftigen Mitarbeitern spezielle Qualifikationen erforderlich? Wie wirken sich diese auf die zu erwartenden Löhne und Gehälter aus? Oder sind Sie in der Situation, selbst noch eine Weiterbildung absolvieren zu müssen, bevor Sie richtig durchstarten? Dann ist der Bereich Ressourcen genau der richtige Ort, um das zu notieren.
Topic 07 Aktivitäten
Im nächsten Schritt wollen wir uns mit der Frage beschäftigen, was Sie genau benötigen, um Ihre Produkte oder Leistungen später auch tatsächlich am Markt anbieten zu können. Sind dazu bestimmte Rohstoffe, Maschinen oder Werkzeuge erforderlich? Benötigen Sie spezielle Räumlichkeiten, eine besondere IT-Ausstattung oder ein eigenes Computerprogramm, das zunächst erstellt werden muss?
Wenn Sie mit fertigen Waren handeln wollen, dann sollten Sie an dieser Stelle notieren, wie der Bezug der Verkaufsprodukte funktioniert. Kaufen Sie bei einem lokalen Großhändler ein oder vielleicht direkt beim Hersteller in Fernost? Spielen Sie den konkreten Ablauf Ihrer geschäftlichen Tätigkeit ganz detailliert von Anfang bis Ende durch und notieren Sie die erforderlichen Aktivitäten.
Topic 08 Partner und Kooperationen
Können Sie Ihre komplette Geschäftsidee selber stemmen oder benötigen Sie tatkräftige Unterstützung bei der Umsetzung Ihres Projektes. Der Bereich mit der Nummer 7 ist der passende Ort, um Ihre Anforderungen zu diesem Thema zu notieren. Denken Sie zum Beispiel an Lieferanten, von denen Sie bestimmte Rohstoffe oder Verkaufswaren beziehen oder an Unternehmen, deren Dienstleistungen Sie in Anspruch nehmen müssen.
Aber auch Programmierer, Grafiker, Texter, Anwälte, Steuerberater, SEO-Fachleute oder Experten für Marketing und Werbung sollten Sie an dieser Stelle erwähnen, wenn ihr Einsatz erforderlich ist. Nicht zuletzt gehören zu den benötigten Partnerschaften natürlich auch Verbindungen zu Banken und Geldgebern. Dies gilt natürlich vor allem dann, wenn Sie feststellen, dass Sie für die Gründung und die Aufnahme des Geschäftsbetriebes Kapital benötigen, das Sie nicht aus eigener Kraft aufbringen können.
Topic 09 Ausgaben
Nachdem Sie sich in den Punkten 1 bis 7 vor allem mit den inhaltlichen Aspekten Ihres künftigen Unternehmens beschäftigt haben, geht es in den letzten beiden Bereichen um harte Zahlen und Fakten. Widmen Sie sich zunächst Ihren Ausgaben und gehen Sie dabei sorgfältig und exakt vor, um keine Kostenposition zu übersehen. Gliedern Sie die Ausgaben dazu vorerst in die beiden Bereiche Gründungskosten und Kosten im Geschäftsbetrieb.
Zu den Gründungskosten zählen alle Ausgaben, die getätigt werden müssen, bevor die eigentliche Arbeit überhaupt beginnen kann. Bei der Erfassung der späteren Kosten im Geschäftsbetrieb sollten Sie zwischen Ausgaben unterscheiden, die Sie immer treffen und solchen, die vom Umsatzvolumen abhängen. In die erste Gruppe gehören damit unter anderem Miet- und Personalkosten, während Sie in der zweiten Gruppe die Kosten des Wareneinsatzes abschätzen müssen.
Das Business Model Canvas am Beispiel Apple iPod
Das Business Model Canvas ist fertig. Doch wie geht es jetzt weiter?
Wenn Sie unseren Vorgaben gefolgt sind, dann liegt jetzt Ihre sorgfältig ausgefüllte „Leinwand“ mit einer ganzen Reihe von Festlegungen, Informationen, Annahmen und Prognosen vor Ihnen. Das ist bereits ein sehr gutes Ergebnis, das Ihnen entscheidend dabei helfen wird, Ihre Geschäftsidee möglichst objektiv einzuschätzen. Mindestens ebenso wichtig war und ist allerdings der Weg dahin.
Sie haben nämlich, vielleicht ganz unbemerkt, über jeden wesentlichen Bereich und Erfolgsfaktor Ihres künftigen Unternehmens sehr gründlich nachgedacht. Dabei sind Ihnen ganz von selber Dinge und Anforderungen auf- und eingefallen, an die Sie zuvor noch nicht gedacht haben. Man könnte auch sagen, dass Sie mit der Bearbeitung des Business Models Canvas aus einem Luftschloss ein ganz solides Gebäude erstellt haben.
Vielleicht ist das Gebäude wesentlich kleiner und bescheidener ausgefallen, als Ihr opulentes Luftschloss. Dafür ist es aber stabil, belastbar und vor allem real. Ein Blick auf die Ausgaben und die Einnahmen, die Sie prognostiziert und berechnet haben, verrät Ihnen jetzt, ob sich Ihre Geschäftsidee in der aktuellen Form wirtschaftlich rechnen kann. Wenn das der Fall ist, dann gratulieren wir Ihnen herzlich.
Im nächsten Schritt sollten Sie jetzt an einem ausführlichen Businessplan arbeiten. Stellt sich bei der Auswertung des Business Models Canvas jedoch heraus, dass die Ausgaben Ihre Einnahmen übersteigen, dann ist das noch lange kein Grund, resigniert aufzugeben. Immerhin liegt ein kompletter Modellplan Ihres geplanten Geschäftes vor Ihnen und es sollte Ihnen daher keine großen Schwierigkeiten bereiten, herauszufinden, durch welche Faktoren Ihr Gründungsvorhaben noch nicht profitabel ist.
Arbeiten Sie an diesen Faktoren, um herauszufinden, ob das Konzept grundsätzlich noch zu retten ist. Und wenn nicht, dann gehen Sie mit frischem Mut daran, die nächste Geschäftsidee zu entwickeln und sie mit dem Business Model Canvas auf Herz und Nieren zu prüfen.