Ein sehr häufiger Grund, aus dem heraus Geschäftsideen scheitern, ist die mangelnde Ausrichtung auf den potenziellen Kunden. Wer sein Konzept mehr oder weniger am grünen Tisch plant und dabei keine Vorstellung darüber entwickelt, für welche Zielgruppen die eigenen Produkte oder Dienstleistungen besonders interessant ist, der läuft Gefahr, den Markt und seine Bedürfnisse aus den Augen zu verlieren.
Wir erklären, wie Sie eine optimale Verbindung zwischen Ihren Stärken auf der einen und den Bedürfnissen Ihrer Kunden auf der anderen Seite herstellen und so zu einer marktgerechten Geschäftsidee mit ausgezeichneten Erfolgsaussichten gelangen.
Mein Kunde, das unbekannte Wesen
Die meisten Geschäftsideen entstehen nicht im Gedanken an eine bestimmte Zielgruppe. Stattdessen handelt es sich um plötzliche Geistesblitze, um Inspirationen durch erfolgreiche geschäftliche Konzepte anderer oder durch die rein theoretische Konstruktion eines Produktes oder einer Dienstleistung. Wenn für einen Unternehmer oder Gründer von Beginn an exakt feststeht, mit welchem konkreten Produkt er die Märkte erobern will, dann spricht man von einer produktgetriebenen Strategie.
Stellen Sie sich hierzu vor, Sie wären von einer Geschäftsidee so begeistert und restlos überzeugt, dass Sie völlig darauf verzichten würden, sie vor ihrer Realisierung kritisch zu überprüfen, weil Sie sich vor lauter Enthusiasmus gar nicht vorstellen können, dass Ihre Idee am Markt durchfallen könnte.
Eine produktgetriebene Strategie hat schon viele Jungunternehmer und eher unerfahrene Marktteilnehmer die berufliche Existenz gekostet, weil sie einem Blindflug gleicht und keinen unmittelbaren Bezug zu einer konkreten Zielgruppe hat.
Konstruiert man stattdessen ein geschäftliches Konzept, das unsere eigenen Stärken und Fähigkeiten geschickt mit der aktuellen Marktsituation und einer bestimmten Zielgruppe in Verbindung bringt, dann spricht man von einer marktgetriebenen Strategie. Auch wenn es theoretisch und mit sehr viel Glück möglich ist, mit einer produktgetriebenen Strategie erfolgreich zu werden, dann stellt die marktgetriebene Variante immer den sichereren Weg dar.
Wenn Ihr Produkt von vornherein feststeht, ohne dass Sie sich mit der Marktsituation und Ihrer Zielgruppe beschäftigen, dann müssen Sie durch Zufall mit dem exakt richtigen Produkt, zur exakt richtigen Zeit die exakt passende Zielgruppe ansprechen und überzeugen. Ihr Erfolg hängt hierbei insofern vor allem von Glück ab.
Setzen Sie sich stattdessen intensiv mit allen wichtigen Faktoren auseinander und konstruieren Ihre Geschäftsidee schließlich wie ein Ingenieur entlang dieser Aspekte, dann machen Sie den Erfolg Ihres Unternehmens dadurch zu einer planbaren Angelegenheit.
Positionierung als strategischer Weg zum Erfolg
Um eine Geschäftsidee zu entwickeln und sie optimal an den Bedürfnissen der Verbraucher und der aktuellen Marktsituation auszurichten, sollten Sie ein Prinzip einsetzen, das von Fachleuten als Positionierung bezeichnet wird.
Der berühmte Werbetexter und Stratege David Ogilvy hat die Bedeutung dieses Begriffes einmal in einer erstaunlich einfachen Formel zusammengefasst:
„Was das Produkt leistet – und für wen“.
Hiermit ist gemeint, dass ein Produkt immer nur in direkter Verbindung mit seiner jeweiligen Zielgruppe betrachtet werden kann und daran gemessen werden muss, wie hoch sein Nutzen für diese Zielgruppe ist. Stellen Sie sich vor, Sie würden im Sonnen- und Seniorenstaat Florida mit professionellen Ski-Ausrüstungen handeln, weil Sie selber passionierter Skisportler sind, sich mit diesem Thema also besonders gut auskennen und über ausgezeichnete Verbindungen zu Herstellern und Großhändlern in diesem Segment verfügen.
Sie könnten an dieser Stelle mit Fug und Recht behaupten, dass Ihre Geschäftsidee klug entwickelt ist, da sie zum einen exakt auf Ihre individuellen Fähigkeiten und Stärken abgestimmt ist und zum anderen optimale Bedingungen für die Beschaffung Ihrer Handelsware bestehen.
Da in Florida aber das ganze Jahr über die Sonne scheint und natürlicher Schnee, einmal abgesehen vom Winterchaos 2010, nicht vorkommt, mangelt es der Idee an den passenden Marktbedingungen. Und da in Florida, gerade wegen der milden Winter, überwiegend Senioren leben, würde es Ihnen vor Ort ohnehin an der passenden Zielgruppe mangeln. Verlegen Sie Ihre Geschäftsidee dagegen nach Aspen in Colorado, dann stellt sich die Situation schon ganz anders dar und Ihrem Erfolg würde nicht viel im Wege stehen.
Sicher ist klar und deutlich geworden, was wir mit dem Beispiel sagen wollen: eine Geschäftsidee lässt sich fast nie isoliert beurteilen. Um das Potenzial zu analysieren, muss man die Zielgruppe und die Marktsituation grundsätzlich einbeziehen. Noch besser ist es da natürlich, wenn man das geschäftliche Konzept von vornherein an diesen Faktoren ausrichtet. Die folgenden 5 Schritte machen Sie mit einer Technik vertraut, bei der Sie Ihre Geschäftsidee ganz rational entwickeln und auf diese Weise von vornherein Ihre Erfolgsaussichten deutlich steigern.
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Schritt 1: Ziele definieren
Vielleicht würden Sie gar nicht davon ausgehen, dass dieser erste Schritt mit Ihrem persönlichen Weg zur optimalen Geschäftsidee zusammenhängt und dennoch handelt es sich hierbei um eine sehr wichtige Aufgabe. Nehmen Sie sich ein wenig Zeit und überlegen Sie, welche Ziele Sie in Ihrem Leben eigentlich verfolgen. Wo sehen Sie sich in einem, in fünf, in zehn oder in 20 Jahren? Wie wollen Sie leben und was ist Ihnen wirklich wichtig? Wie viel Zeit wollen Sie dauerhaft Ihrer Arbeit widmen und ab welchem Alter soll die aktive Berufstätigkeit bereits hinter Ihnen liegen?
Sie merken schon: bei Schritt 1 geht es voll und ganz um Ihre individuellen Visionen und persönlichen Vorstellungen. Trauen Sie sich daher, Ihren Träumen nachzugehen und entwickeln Sie ein wirklich lebendiges Bild von Ihrem eigenen Leben in der nahen und fernen Zukunft.
Diese Vorstellung muss nämlich sehr genau zu dem beruflichen Weg passen, für den Sie sich entscheiden, da Sie ansonsten weder erfolgreich noch glücklich sein werden. Führen Sie sich vor Augen, dass Ihre berufliche Selbständigkeit nur ein Teil Ihres Lebens ist und dass die angestrebte Karriere Ihren Visionen und Träumen dienen muss. Letztlich sollen Sie arbeiten, um zu leben und nicht leben, um zu arbeiten.
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Schritt 2: Eigene Stärken und Schwächen analysieren
Wenn Ihre Geschäftsidee perfekt ausgewählt ist, dann passt sie optimal zu Ihrer Persönlichkeit. Sie baut auf Ihren individuellen Stärken, Fähigkeiten, Neigungen und Kenntnissen auf und vermeidet alles, was Sie entweder nicht mögen oder nicht können.
Aus diesem Grund ist es sehr wichtig, dass Sie mit sich selber kritisch ins Gericht gehen und einmal sehr genau darüber nachdenken, was Sie auf der einen Seite eigentlich gut können und was Ihnen Spaß macht und was Sie auf der anderen Seite überhaupt nicht mögen oder wofür Ihnen eindeutig das Talent fehlt.
Beginnen Sie bei diesen Überlegungen einfach bei den Dingen, die Ihnen so viel Freude bereiten, dass Sie sie ganz von selber zu Ihren Lieblingsbeschäftigungen und Hobbys ernannt haben. Bei welchen Tätigkeiten schlägt Ihr Herz höher und wann sind Sie mit aller Aufmerksamkeit bei der Sache? Stellen Sie sich zweitens vor die Frage, wofür Sie ein natürliches Talent besitzen und was Sie ganz besonders gut können.
Gibt es Bereiche, in denen man Sie schon immer gerne um Ihren Rat gefragt hat oder Aktivitäten, deren Ergebnisse von den Menschen Ihrer Umgebung bewundert und anerkannt werden? Mit Sicherheit verfügen Sie über solche Talente und Fähigkeiten. Sie müssen sich nur die Mühe machen, sie auch zu entdecken.
Als nächstes sollten Sie aber auch untersuchen, was Ihnen gar nicht liegt und welche Tätigkeiten und Aufgaben Sie nur mit Widerwillen absolvieren. Außerdem gilt es herauszufinden, für was Ihnen einfach das Talent fehlt. Gibt es Dinge, von denen Sie selber sagen würden, dass sie Ihnen missfällt? Am Ende von Schritt zwei sollten Sie eine kleine Liste erstellt haben, auf der Sie einerseits erfassen, was Ihnen Spaß macht und was Sie gut können und andererseits, was Ihnen keine Freude bereitet und wofür Ihnen das Talent fehlt. Ihr persönliches Stärken-Schwächen-Profil liegt nun vor Ihnen.
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Schritt 3: Marktnischen identifizieren
Führen Sie sich vor Augen, dass es für Gründer und angehende Unternehmer deutlich einfacher ist, sich in einer Marktnische anzusiedeln, als den erbitterten Kampf um einen winzigen Anteil an einem Massenmarkt aufzunehmen. Als Unternehmer in der Nische fällt es Ihnen viel leichter, Produkte oder Dienstleistungen speziell für eine bestimmte Zielgruppe zu definieren und die Angehörigen dieser Zielgruppe direkt anzusprechen.
Sie haben weder mit übermäßiger Konkurrenz noch mit einem harten Wettbewerb um Preise und Konditionen zu kämpfen und Ihre Chancen auf die Marktführerschaft sind überdurchschnittlich hoch. Erweisen Sie sich also selber einen Gefallen und siedeln Sie Ihre Geschäftsidee und Ihr Unternehmen in einem Nischenmarkt an.
Bei der Suche nach einem passenden Marktsegment hilft uns das bereits erstellte Stärken-Schwächen-Profil aus Schritt 2. Beginnen Sie bei Ihren persönlichen Fähigkeiten und denken Sie konkret darüber nach, welche Geschäftsideen sich unmittelbar aus Ihren Hobbys und Interessen entwickeln lassen.
Gehen Sie Ihre bevorzugten Freizeitbereiche hierzu der Reihe nach durch und denken Sie darüber nach, an welchen Stellen und in welchen Situationen Sie dabei selber Geld ausgeben. Was für Unternehmen bieten Ihnen die Produkte oder Dienstleistungen, die Sie zur Ausübung Ihrer Hobbys benötigen? Erkennen Sie hierbei auf Anhieb Dinge, die Sie besser gestalten würden? Dann haben Sie vielleicht bereits den Zugang zu Ihrer ersten marktgetriebenen Strategie entdeckt.
Gleichen Sie Ihre Ideen und Überlegungen in jedem Fall aber auch mit den zuvor ermittelten Schwächen und Abneigungen ab. Nichts wäre schlimmer, als wenn Sie sich einem Geschäfts- und Tätigkeitsbereich annähern, gegen den Sie eigentlich eine Abneigung verspüren. Und versäumen Sie es nicht, die Geschäftsideen, die Ihnen im Zuge von Schritt 3 einfallen, kritisch auf Ihr Potenzial hin zu überprüfen.
Nutzen Sie dabei das Internet und seine Recherchemöglichkeiten, um herauszufinden, ob Ihr Konzept die beiden wesentlichen Anforderungen an eine Marktnische erfüllt: Es muss zum einen zumindest eine grundlegende Nachfrage feststellbar sein, die zum anderen bisher von einer zu geringen Anzahl an Anbietern aufgegriffen wird.
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Schritt 4: Zielkunden definieren
Kommen wir nun zu einem der wichtigsten Bereiche bei der Entwicklung einer aussichtsreichen Geschäftsidee, der Sie darüber hinaus während Ihrer kompletten Zeit als selbständiger Unternehmer immer wieder beschäftigen wird. Gehen wir daran, unseren idealen Zielkunden zu definieren. Welche Produkte und Dienstleistungen Sie künftig auch immer anbieten werden: sie müssen dabei einen festen Kundentypus vor Augen haben, auf den Sie Ihre Angebote und Ihre Kommunikation ausrichten. Ohne dieses konkrete Bild vor Augen wird es für Ihre Botschaften sehr schwer werden, von denkbaren Kunden gehört zu werden.
Bei der Definition Ihrer optimalen Zielgruppe hat sich eine ebenso einfache wie effiziente Vorgehensweise bewährt. Denken Sie dazu einmal darüber nach, welche Probleme Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu lösen in der Lage sind und welcher Nutzen mit Ihren Angeboten verbunden sein wird. Spüren Sie weiterhin nach, welche Menschen unter dem Problem, das Ihr Angebot löst, am meisten zu leiden haben.
Stellen Sie sich beispielsweise vor, Sie hätten ein Elektro-Klapprad mit geringem Gewicht und sparsamen Abmessungen entwickelt. Die idealen Zielkunden für dieses Produkt wären Camping-Fans mit eigenem Wohnmobil in etwas fortgeschrittenem Alter. Diese Personengruppe steht oft vor dem Problem mangelnder Mobilität am Urlaubsort.
Will man vom Campingplatz aus zum Beispiel einen kleinen Einkauf erledigen oder die nähere Umgebung erkunden, dann wäre es sehr umständlich und übertrieben, hierzu jeweils den Camper startbereit zu machen. Zu Fuß ist der Bewegungsradius allerdings zu klein und mit einem herkömmlichen Fahrrad werden die Ausflüge schnell zu beschwerlich. Außerdem nehmen Räder viel Platz weg, der im Wohnmobil besonders knapp bemessen ist.
Unser Produkt ist die ideale Lösung für dieses ausgeprägte Problem und vor Ihrem geistigen Auge ist bereits beim Lesen sicher ein ganz konkretes Bild des Zielkunden entstanden. Durch die klare Definition der Zielgruppe wird es Ihnen leicht fallen, die passenden Verkaufsbotschaften zu formulieren. Außerdem finden Sie im Handumdrehen eine ganze Reihe von Orten in der virtuellen und der realen Welt, wo Sie Ihre potenziellen Kunden antreffen können.
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Schritt 5: Alleinstellungsmerkmale entwickeln
Der vorerst letzte Schritt auf dem Weg zur optimalen Geschäftsidee mit unmittelbarem Bezug zu Ihrer perfekten Zielgruppe ist die Entwicklung von Alleinstellungsmerkmalen. Fachleute bezeichnen diese besonderen Eigenschaften, die Sie von anderen Unternehmen und Anbietern unterscheiden, als USP.
Die Abkürzung steht für „Unique Selling Proposition“, was man sinngemäß mit „einzigartiger Wettbewerbsvorteil“ übersetzen kann. Es handelt sich also um bestimmte Merkmale Ihrer Angebote, die Sie deutlich von Ihren Konkurrenten unterscheiden und die Ihrer Zielgruppe damit die Entscheidung erleichtern, bei Ihnen zu kaufen.
Wenn es darum geht, Ihrer Geschäftsidee ein passendes Alleinstellungsmerkmal zu verschaffen, können Sie auf zweierlei Weise vorgehen. Zunächst sollten Sie untersuchen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits von vornherein Eigenschaften enthalten, die sie von den Angeboten der Konkurrenz unterscheiden.
Vielleicht verfügt das Produkt über eine besondere Ausstattung, über einzigartige Konstruktionsmerkmale oder über andere Charakteristika, die es einmalig machen. Ist dies der Fall, dann wird es künftig Ihre Aufgabe sein, diese Eigenschaften innerhalb der Kommunikation mit der Zielgruppe deutlich in den Vordergrund zu stellen.
Verfügt Ihr Angebot bislang noch nicht über ein deutliches Alleinstellungsmerkmal, dann müssen Sie dieses unbedingt integrieren, bevor Sie mit Ihrem Produkt daran gehen, die Märkte zu erobern. Ergänzen Sie das Produkt um ein bestimmtes Feature, fügen Sie einen außergewöhnlichen Service hinzu oder gewähren Sie Ihrem möglichen Kunden zumindest einen deutlichen Preisvorteil.
Denken Sie daran, dass Ihr Alleinstellungsmerkmal die unbewusst gestellte Frage jedes Verbrauchers beantwortet, warum er ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollte. Gelingt es Ihnen, diese Frage mit den Eigenschaften Ihres Produktes schlüssig und überzeugend zu beantworten, dann stehen Ihre Erfolgschancen bereits sehr gut.
